Digitale Potentiale: Welche Wachstums- und Effizienz-Potentiale haben wir in Marketing und Vertrieb?

Die digitale Transformation betrifft alle Elemente der Wertschöpfungskette. In Marketing und Vertrieb schafft sie neue, direkte Zugangswege zum Endkunden. Sie ermöglicht den Vergleich und damit die Steuerung verschiedener analoger und digitaler Vertriebs- und Marketingaktivitäten – und all das in Echtzeit.

Für bestimmte Phasen in Ihrer Wachstums- und Unternehmensstrategie bedeutet das, dass traditionelle Leistungsfaktoren wie eine starke analoge Marke oder erfolgreiche Vertriebsnetzwerke in den Hintergrund treten. Entscheidend werden hingegen neue Werkzeuge und Kennzahlen zur Steuerung sowie operativen Optimierung im Projektmanagement und Digital Marketing.

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Machen Sie den Erfolg messbar

Die digitale Transformation ermöglicht es, Entscheidungen auf der Grundlage belastbarer Daten zu fällen. Diese Chance sollten Sie vollumfänglich nutzen.

In der Praxis bedeutet dies: Quantifizieren Sie Ihre Ziele. Schaffen Sie Controlling-Lösungen, die Ihre Leistungen detailliert abbilden. Werten Sie diese Daten beharrlich aus und nutzen Sie die Ergebnisse für Ihren Geschäftserfolg.

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Geben Sie jedem Mitarbeiter kennzahlenbasierte Ziele

Es genügt nicht, dass nur die Führungskräfte mit den neuen digitalen Erfordernissen und Prozessen vertraut sind. Um den digitalen Transformationsprozess zu bewältigen, müssen ihn alle Mitarbeiter nach denselben Vorgaben und Ideen steuern.

Operative Exzellenz können Sie nur erreichen, wenn jeder Mitarbeiter weiß, auf welche Kennzahlen es in Ihrem Geschäftsmodell wirklich ankommt und wie er diese zielorientiert steuern kann.

Entwickeln Sie eine digitale Monetarisierungsstrategie, verankern Sie relevante digitale KPIs in Ihrer Businessplanung und messen Sie den Erfolg jeder Abteilung und jedes Mitarbeiters anhand dieser KPIs. Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern den Wert der digitalen Kulturveränderung. Machen Sie ihnen klar, dass die Arbeit jedes Einzelnen wesentlich für den digitalen Erfolg des Unternehmens ist. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in den strategischen Voraussetzungen und konkreten Aufgaben der Transformation. Es ist Ihre Führungsaufgabe, den Change-Management-Prozess anzustoßen und in seiner Umsetzung begleitend zu führen.

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Identifizieren Sie Optimierungspotentiale

Mithilfe eines KPI Audits oder eines Marketing Audits können Sie zielgerichtet überprüfen, ob Sie die erfolgskritischen Leistungsfaktoren im Blick haben und mit welchen konkreten Maßnahmen Sie Ihr Marketing verbessern können. Anhand einer Potentialanalyse ermitteln Sie, welche Marketing- und Vertriebskanäle Sie noch erschließen und auf welchem Weg Sie weiteres Umsatzwachstum im Markt erzielen können. Eine Vertriebseffizienzanalyse kann Ihnen helfen, Verbesserungspotentiale in den Bereichen Direktvertrieb und Digital Sales zu identifizieren und Optimierungsprojekte einzuleiten.

Neben den internen Maßnahmen lohnt es sich, die Zusammenarbeit mit Ihren Dienstleistern regelmäßig zu überprüfen: Wie effektiv arbeiten diese zu welchem Preis? Wie eng werden sie geführt? Können Prozesse oder Leistungen möglicherweise sinnvoll internalisiert werden?

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Optimieren Sie konsequent den gesamten Verkaufstrichter

Der operative Erfolg basiert bei allen digitalen Geschäftsmodellen und insbesondere beim E-Commerce-Management auf der beständigen Optimierung aller Stufen des Verkaufstrichters. Gehen Sie in jedem Fall KPI-orientiert vor und nutzen Sie alle verfügbaren Kennzahlen einer Big-Data-Analyse.

Beginnen Sie mit einem strukturierten Reichweitenmanagement: Welche Reichweitenkanäle können Sie erschließen, die Sie aktuell noch nicht nutzen? Wie können Sie Ihre Reichweite organisch oder anorganisch vergrößern?

Vier Schritte für eine erfolgreiche Optimierung: Reichweite aufbauen, Konvertierung verbessern, Produkte dem digitalen Bedarf anpassen und einen engen Kontakt zu Ihren digitalen Kunden pflegen.

Die ausgebaute Reichweite muss im zweiten Schritt mithilfe einer Conversion-Optimierung erfolgreich in Umsatz konvertiert werden. Auch diese Optimierung sollte nicht aus dem Bauch heraus erfolgen, sondern anhand messbarer Kennzahlen. Über A/B-Testings identifizieren Sie sukzessive die optimale Conversion-Strategie.

Der dritte Schritt der digitalen Potentialausschöpfung ist schließlich die Optimierung der Produkte selbst. Zu einem guten Produktmanagement gehört es, die Kundenwünsche zu interpretieren und sich daran zu orientieren. Auch hier bietet die Digitalisierung die Möglichkeit, sich weniger an internen Vorstellungen als an externen, messbaren und quantifizierbaren Kundenwünschen auszurichten. Dazu muss das Kundenfeedback in den Verkaufsprozess integriert und anhand interpretierbarer Daten strukturiert ausgewertet werden.

Der vierte Schritt der digitalen Potential-Optimierung ist schließlich das Management der Kundenbeziehung selbst. Ein konsequentes Customer-Relationship-Management begleitet Ihre Kunden über den einzelnen Kaufprozess hinaus. Auch hier bietet die Digitalisierung vielfache Möglichkeiten, den laufenden Kundenkontakt anhand messbarer Kennzahlen zu optimieren, zum Beispiel durch die datenbasierte Identifikation und (Semi-)Automatisierung relevanter Kontaktvorgänge.