Leadgenerierung und Leadcontrolling für ein Industrieunternehmen mit B2B-Fokus
Für die Customized Product Sparte eines mittelständischen Industrieunternehmens mit B2B-Fokus sollte wdp ein Konzept zum digitalen Reichweitenaufbau und anschließender Leadgenerierung erarbeiten, und dieses mittels eines Proof of Concepts validieren.
Herausforderung:
Zum Produktportfolio des Kunden gehört ein Premium-Produkt, für das sowohl generische als auch individualisierbare Varianten existieren. Die Produkte werden projektbezogen an B2B-Kunden verkauft. Bisher vertrieb der Kunde seine individualisierten Produkte über große Distributoren, sowie über ein kleines, nicht exklusiv für das Unternehmen arbeitendes Außendienst-Team. Aufgrund von Veränderungen im Bereich der Distributionsstrategie musste dieser Außendienst nun abgebaut werden. Eine digitale Vertriebsstrategie existierte nicht.
Eine besondere Herausforderung bestand darin, dass aufgrund der Ausrichtung auf Firmenkunden bei der Leadgenerierung möglichst keine Privatkunden angesprochen werden sollten. Dies musste im Targeting sowie bei der Entwicklung der Anzeigen sichergestellt werden. Ebenfalls mussten die einzelnen Customer Journeys identifiziert werden, um die Kampagne möglichst kosteneffizient und zielgenau zu steuern.
Auch der nachgelagerte Prozess zur Leadwandlung (Anfrage zu Angebot und Angebot zu Kauf) war herausfordernd, da die Situation der Kaltakquise für den Kunden ein völlig neues Szenario in der Leadbearbeitung darstellten
Vorgehen:
In einem Workshop identifizierte wdp gemeinsam mit dem Auftraggeber die digitale Leadgenerierung über Suchmaschinenmarketing und Social Media als beste Maßnahme für den digitalen Vertrieb der individualisierten Produkte. Im Anschluss erarbeitete wdp ein passgenaues Marketingkonzept für diese Kanäle.
Da es sich um Nischenprodukte mit geringen Suchvolumina und relativ teurer Reichweite handelte, erforderte eine erfolgreiche Leadgenerierung daher ein gezieltes Targeting sowie eine systematische Kampagnensteuerung.
Um potentielle Firmenkunden in sozialen Medien und über Suchmaschinenmarketing möglichst individuell ansprechen zu können, ordnete wdp sie zunächst in verschiedene Kategorien ein. Diese basierten auf den angenommenen vorhandenen Kenntnissen über das Produkt und reichten von generischen (= Produkt ist unbekannt) bis hin zu markenbezogenen Suchbegriffen (= konkretes Interesse am Produkt). Für jede dieser Kategorien entwickelte wdp passgenaue Anzeigen und Landeseiten, die im Anschluss in der Proof-of-Concept-Phase kontinuierlich getestet und optimiert wurden.
Alle über die Landeseiten generierten Leads stellte wdp dem Kunden zur Verfügung. Eine Schnittstelle zum CRM wurde zur einfacheren Bearbeitung der Leads ebenfalls bereitgestellt.
Projektergebnis und Kundennutzen:
Das Marketingkonzept wurde im Proof of Concept erfolgreich bestätigt. Die Leadgenerierung sprach aufgrund der sorgfältig konzipierten Anzeigentexte keine Privatkunden, aber sehr erfolgreich Firmenkunden an.
In nur 5 Wochen und mit nur ca. einem Drittel des geplanten Mediabudgets waren die rentablen Digitalkanäle und Suchbegriffe identifiziert. Es wurden über 100 hochwertige B2B-Leads generiert, mit Leadkosten weit unter der Profitabilitätsgrenze.
Der Kunde weiß nun, dass und vor allem wie Leads profitabel digital generiert werden können. Dies ist die Basis, um ein eigenes digitales Vertriebsteam aufzubauen, den Prozess international auszurollen und sich mittelfristig vom Offline-Vertrieb lösen zu können.
Weitere Projekte:
Erfolg in Zahlen
55 Experten/Expertinnen
mit unterschiedlichster Spezialisierung
mehr als 750 Referenzen
für erfolgreiche Projekte im Rahmen der digitalen Transformation
mehr als 20 Milliarden EUR
realisiertes Transaktionsvolumen in über 180 begleiteten Transaktionen
über 10 Jahre Erfahrung
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Daniel Tschentscher
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Ausgezeichnete Beratung
brand eins nahm wdp nach 2020 und 2021 auch 2022 wieder in die Liste der "brand eins Besten Berater" auf. Auch die WirtschaftsWoche hat wdp bereits mehrfach im Best of Consulting Wettbewerb Mittelstand ausgezeichnet. Unter anderem durften wir uns über folgende Awards freuen:
- Strategy (2020, 2021, 2022)
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- Marketing & Organisation (2019)
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- Wettbewerbsstrategie (2016)
- Wertsteigerung durch Beratungsprojekte (2016)
- Gesamtsieger Mittelstandsberatungen (2016)
Im Beratervergleich TOP CONSULTANT 2019 durften wir uns außerdem über die Auszeichnung als eine der besten Mittelstandsberatungen Deutschlands freuen.