Aufbau des Lead-Marketings für den Außendienst eines Fachverlags

Eine Analyse der historischen Leads war nicht möglich, da diese vor Projektbeginn unwiderruflich gelöscht worden waren. Die Zuordnung der Reichweitenkanäle war zunächst nicht möglich; die Datenquellen mussten aufwändig manuell normiert und verknüpft werden.

Da sich bei der beabsichtigten Prüfung der historischen Daten herausstellte, dass diese gelöscht worden waren, entwickelte wdp zunächst eine Lösung zum Archivieren der weiterhin täglich eingehenden Anfragen. Um die generierten Leads den einzelnen Reichweitenkanälen zuordnen zu können, entwickelte wdp hierfür ein Messkonzept. Anschließend wurde auf dieser Basis der Status Quo erfasst.

Im nächsten Schritt entwickelte wdp ein Lead Controlling, mit dem sich die jeweiligen Quellen und die zugehörigen Kennzeichen verlässlich abfragen ließen. Mithilfe verschiedener Kampagnentypen generierte wdp in einem Testlauf zunächst knapp 200 Leads, welche anschließend kategorisiert wurden.

Um hochwertige Leads zu filtern, wurde eine automatische Qualitätssortierung installiert. So konnten sich die Außendienstberater auf die hochwertigen Leads konzentrieren, während niedriger bewertete Anfragen von Assistenzen beantwortet wurden.

Durch eine Teilautomatisierung der Kunden- und Backendprozesse wurde zudem die Gesamtanzahl der eingehenden Leads erhöht. Die Auslastung der Außendienstmitarbeiter konnte durch kampagnenbezogene Lead-Generierung deutlich optimiert werden.

Zudem entwickelte wdp Maßnahmenpläne zur zielgruppenspezifischen Optimierung der Leads, zum ergänzenden Einsatz von Beratungswebinaren und einer Weiterentwicklung der Einsatzplanung.